Как россиянка зарабатывает в США на особенном попкорне и кормит офис Google
05.07.2018, 08:00 EST
Источник: Inc.Russia
В свои 24 Алиса Басырова может сказать: «Мне предлагали 2 млн инвестиций, но я отказалась и запустила бизнес без них». Окончив МГИМО и поработав в McKinsey, она основала собственную компанию по производству ЗОЖ-попкорна Holy Corn — и теперь поставляет его в торговые сети в 8 городах, в офисы Google и Bloomberg.
Не все было радужно: технологи, в отличие от инвесторов, не верили в продукт, домашние рецепты не адаптировались под производственную линию, а самоуверенный отказ от инвестиций (ради сохранения независимости компании) потребовал жесткой экономии, рассказывает Inc.Russia. Благодаря вере в продукт предпринимательница смогла уговорить производственников разработать рецептуру без консервантов, сотрудников — работать бесплатно, а блогеров — не брать денег за рекламу Holy Corn в Instagram. Алиса Басырова рассказала Inc., как вести бизнес, постоянно слыша «Девочка, позови своего начальника», и зачем предпринимателю медитация.
Алиса Басырова всегда мечтала стать предпринимателем — еще когда училась в МГИМО на факультете Международных экономических отношений, запускала разные проекты: проводила вечера быстрых свиданий, организовывала туры в Нью-Йорк, планировала открыть подписной сервис по доставке здоровых снеков. После окончания университета в 2015 году она устроилась в консалтинговую компанию McKinsey & Company — о карьере в «большой тройке» мечтали почти все ее однокурсники, — однако уже через полгода поняла, что быть наемным сотрудником ей не интересно, а принятые в корпорации жесткий график и 15-ти часовой рабочий день не соответствуют ее представлениям о здоровом образе жизни. Размышляя о том, каким бизнесом заняться, Алиса сформулировала для себя критерии: рынок — FMCG, продукт — полезный для здоровья, безопасный, понятный потребителям, доступный и легко масштабируемый. Она вспомнила, как во время стажировки в Германии с удивлением увидела в магазине здорового питания пачку попкорна, и подумала: бинго!
— Если в России попкорн обычно продается в кинотеатрах или в пакетах для приготовления в микроволновой печи, то на Западе он давно превратился в готовый продукт из категории здоровых снеков. В России тогда очень активно развивался тренд на здоровое питание, я не хотела его упускать и решила запустить производство облегченного попкорна — без химических добавок и с низким содержанием соли, сахара и масла, — рассказывает Басырова. — Есть стереотип, что попкорн не может быть здоровым продуктом. С одной стороны, это барьер, с другой — вызывает интерес к продукту: мы выглядим разрушителями легенд.
В 2017 году Басырова зарегистрировала ООО, написала бизнес-план (при расчетах ориентировалась на два существующих рынка: здоровые батончики и чипсы), заняла у родственников и взяла из личных сбережений 1,6 млн рублей, уволилась из McKinsey и первым делом уехала в Екатеринбург на 10-дневный курс буддийской медитации випассана: «Я года два мечтала попасть на этот курс и понимала, что как только бизнес войдет в активную стадию, у меня не получится на 10 дней отключиться от внешнего мира. Был критичный момент: мне 23, весь мир передо мной, я могу поехать учиться, могу строить карьеру в крупной компании… Медитация была нужна, чтобы понять, что решение делать бизнес — осознанное». Поездка дала свои плоды — Басырова не только окончательно утвердилась в намерении открыть свое дело, но и придумала, как назвать компанию: «Название вертелось вокруг слова «кукуруза», по-английски corn. Слово holy — «безгрешный, невинный, священный» — отражает чистое происхождение продукта, который не содержит химии. Кроме того, в английском языке есть возглас удивления «Holy cow!», так что название вызывает понятные ассоциации и легко запоминается».
Месяц ушел на поиск производства, 8 месяцев — на создание рецептуры, 2,5 месяца — на брендинг, еще месяц — на лабораторные исследования, получение Декларации соответствия Таможенного союза (чтобы расширяться на СНГ), протоколов санитарно-эпидемической экспертизы и документа о технических условиях. В декабре 2017 года Алиса начала выводить продукт на рынок.
Holy Corn в цифрах (источник: данные компании)
- 1,6 млн рублей (25300 долларов) – первоначальные вложения.
- 500 тыс. рублей (7900 долларов) – средняя выручка в месяц.
- 75 тыс. рублей (1200 долларов) – затраты на брендинг.
- 15 тыс. рублей (240 долларов) – затраты на продвижение у блогеров в Instagram.
- 40 тыс. рублей (630 долларов) – затраты на опытную закупку таргетированной рекламы.
- 50 ретейлеров сотрудничают с Holy Corn.
- 20 тысяч пачек попкорна продает компания в месяц.
- 1 доллар – средняя стоимость одной пачки (20 или 30 г)
Проповедуем ЗОЖ — затягиваем пояс
Чтобы уложиться в бюджет, Басырова была вынуждена экономить на всем — чтобы содержать себя, даже занялась карьерным консультированием (за 5 тыс. рублей в час рассказывала, как попасть на работу в «большую тройку»). Рецепты попкорна придумывала дома на кухне — купила кукурузу, кокосовое масло и готовила в кастрюле. Дегустировать приглашала друзей.
Когда встал вопрос об упаковке и брендинге, она обратилась было к сербскому креативному агентству Peter Gregson, которое разрабатывало айдентику для батончиков Bite, магазинов натуральных продуктов «ФРЭШ» и других ЗОЖ-брендов, но сотрудничество не состоялось:
«Оказалось, что это очень дорого (2-3 млн рублей), — при этом заказчику почти не оставляют права вмешиваться в дизайн и вносить правки, а мне было важно через упаковку донести до людей свои ценности».
Тогда предпринимательница пошла в Британскую высшую школу дизайна, где ей предложили организовать конкурс на разработку брендинга среди студентов и выпускников школы. Предложив в качестве приза по 100 пачек будущего продукта всем финалистам и 75 тыс. рублей победителю, она получила 70 заявок.
Чтобы выбрать победителя, нужно было провести фокус-группы — на них тоже удалось сэкономить: Басырова приглашала знакомых и родственников, разместила в социальных сетях и на сервисе YouDo объявление, в котором обещала «классное времяпрепровождение с дегустацией» (участникам не платила). «На согласование, проведение и подведение итогов конкурса потребовалось 2,5 месяца. Времени ушло много, но этот способ оказался самым дешевым и эффективным», — говорит предпринимательница.
Когда стало понятно, что компании нужны сотрудники, Басырова разместила вакансию на сайте стажировок Grintern и озвучила ее на лекции о работе в консалтинге, которую прочитала в родном МГИМО. На предложение работать бесплатно ради опыта откликнулись 100 студентов — Алиса провела 20 интервью и выбрала 4-х кандидаток на позицию онлайн-маркетолога. Команда работала удаленно, периодически встречаясь в коворкингах. «Когда они согласились работать на меня, это был сногсшибательный момент, я не могла в это поверить! — признается Басырова. — Поскольку это была неоплачиваемая стажировка, я понимала, что должна заинтересовать сотрудников интересными задачами, поэтому брала их с собой на все встречи, отправляла на производство, мы вместе ездили в командировку в Тверь для переговоров с региональным дистрибьютором».
На продвижении Басырова тоже сумела сэкономить. Ставку сделала на инстаграм-блогеров — выбрала 30 микроинфлюенсеров, пишущих о здоровом образе жизни, и отправила им образцы попкорна. О публикации их не просила — но все 30 блогеров написали о Holy Corn. «Секрет, наверное, в том, что мы писали очень искренние и личные письма каждому. Когда используется такой человеческий, а не коммерческий подход, получается договориться бесплатно. Мы потратили 400 рублей на курьерскую доставку, а каждая посылка стоила 500 рублей». Кроме того, Басырова участвовала в разного рода мероприятиях — от фестиваля ЗОЖ, организованного журналом Harper’s Bazaar, до бизнес-конференции МГИМО (другими участниками там были Nespresso и Procter & Gamble). «С точки зрения рекламы мероприятия очень эффективны: за участие мы не платили, а результат — знакомства с селебрити и крупными брендами, упоминания в СМИ. Новые мероприятия выходят на нас сами — за одним тянется другое».
Девочка-гендиректор
«На профессиональных выставках часто слышу в свой адрес: «Деточка, а когда твой директор придет?» или «Вы хороший менеджер по маркетингу, а как с руководителем связаться?» — признается предпринимательница. — Когда протягиваю свою визитку, вопросы решаются уже более конструктивно».
Бороться с предвзятостью Басыровой не привыкать — еще на стадии поиска производства ей приходилось преодолевать предубеждения технологов. Сначала никто не хотел иметь дело с новым продуктом: «ссылались на то, что к ним уже приходили такие начинающие предприниматели, которые хотели запустить новые форматы попкорна, завод тратил свое время, а в итоге проект закрывался». Потом — не верили, что продукт можно сделать без консервантов, «предлагали использовать химозные экстракты». «Найти партнера по производству сложнее, чем партнера по жизни. Молодой девушке без опыта работы в этой индустрии было непросто говорить с заводом, — вспоминает Басырова. — Мне потребовалось очень много убедительности и настойчивости, чтобы заинтересовать их».
Алиса, желая посоветоваться с успешными предпринимателями, рассказывала об идее Holy Corn знакомым, просила помочь с нетворкингом — и вышла на инвесторов (топ-менеджера McKinsey, генерального директора крупной международной фармкомпании и выпускника бизнес-школы Оксфорда), готовых вложить в проект 2 млн рублей. Их вера в продукт так подстегнула уверенность Алисы, что от инвестиций она в итоге отказалась: «2 месяца я обсуждала с 3-мя потенциальными инвесторами бизнес-план и их долю в компании. А потом подумала, что раз такие авторитетные люди готовы отдать мне, человеку без опыта, свои деньги, значит, идея рабочая. Я по-прежнему поддерживаю с ними отношения: мы не стали соучредителями, но их экспертизу, советы и ответы на мои вопросы я получаю до сих пор».
Поверили в Басырову и ретейлеры: продукта еще не было, а она уже договаривалась о его поставках в магазины. Разослала письма с коммерческим предложением нескольким сетям — первым откликнулся «Город-Сад». «На встречу я принесла кусок упаковочной пленки, образец продукции и дизайн-макет этикетки. Передо мной сидел ассортиментный комитет, и я им рассказывала, мол, смотрите, вот этот попкорн мы будем паковать вот в такие пакеты и в итоге это будет выглядеть так, как здесь на картинке. После встречи они сделали предзаказ». Позже предпринимательница отправила предложение о поставке попкорна в офис Google — ее направили к собственному поставщику, а тот теперь закупает Holy Corn для Google, Bloomberg и других крупных компаний.
Натуральный кайф
«Самое плохое и самое хорошее воспоминания у меня связаны с упаковочной пленкой, — говорит предпринимательница. — Когда мы сделали заказ на печать и ехали на производство в Дзержинск, уже на подъезде к городу я поняла, что у нас ошибка в макете — небольшое несоответствие техническому регламенту. У меня был выбор: печатать с ошибкой или изменить макет. Я понимала, что, скорее всего, эту ошибку никто и не заметит, но не смогла ее пропустить. Мы завернули макет, заплатили штраф 100 тыс. рублей и на месяц затянули производство. Зато когда я увидела в огромном цехе конвейер с трехцветными полотнами будущей пленки, увидела, как 20 человек бегают вокруг нее, добавляют краски, проверяют цвета, — это было так круто! Я поняла, что вот сейчас все случится». Специальную упаковку флоу-пак выбрали потому, что продукт в ней удобен для транспортировки. «Я даже не ожидала, что в регионах так быстро появится спрос, — говорит Басырова. — Недавно отправили партию из 20 коробок на Камчатку поездом. Заказ сделал бодибилдер, владелец фитнес-бара. Партия шла месяц, но все были довольны».
В мае у компании появился офис — пока что небольшое помещение недалеко от метро Третьяковская (30 кв.м за 35 тыс. рублей в месяц), но Басырова хочет переехать на Флакон, Artplay или Трехгорную мануфактуру:
«Я уверена, что окружение влияет на развитие бизнеса. Если мы позиционируем себя как креативная, смелая и амбициозная команда, то и пространство вокруг нас должно быть нам созвучно».
«Смелая команда» тоже выросла — сейчас в Holy Corn работают 7 постоянных сотрудников, и это уже не студенты, а менеджеры с опытом работы в компаниях уровня Procter&Gamble. «Я перешла на новый этап в развитии компании, когда мне неинтересны сотрудники на полставки, — объясняет предпринимательница. — Мы находимся на стадии подписания контрактов с крупными сетями, а это высочайший уровень ответственности. Нам нужно привлекать людей с опытом работы в этой области».
Сейчас Holy Corn сотрудничает с 50 ретейлерами и представлен в 8 городах по всей стране, продает 20 тыс. пачек в месяц, но из-за отсрочек платежей сталкивается с высокой дебиторской задолженностью. «Я сейчас понимаю, что ввязалась в непростую индустрию и сложную бизнес-модель, — говорит Басырова. — Вложенные деньги быстро не окупятся. Мы обкатали идею, убедились, что есть спрос, протестировали разные гипотезы взаимодействия с клиентами. Следующий этап — масштабирование, наращивание оборота и продаж».
За лето Алиса планирует увеличить производство попкорна до 1 млн. пачек в месяц. Для этого все готово — закуплено сырье и упаковочная пленка, ведутся переговоры с 20 крупными сетями, приступили к работе два опытных операционных менеджера, — но не хватает оборотного капитала. Басырова по-прежнему не хочет пускать в компанию инвестора: «Инвестиции я планирую привлекать на этапе, когда компания станет производителем попкорна №1 в России с объемом производства от 1 млн. пачек в месяц и уже начнет экспортировать попкорн в другие страны. Тогда я смогу продать долю в компании дорого». Пока проблему финансирования планирует решать кредитом в размере 3 млн рублей. В течение 2018 года компания должна выйти на рынки СНГ, а в 2019 — на зарубежные рынки, в первую очередь в Азию.
— Holy Corn — это история про одержимость желанием воплотить в жизнь свое видение, про возможность создать полезный продукт, доступный и понятный максимальному количеству людей. Если бы я поняла, что продукт может нанести вред, я бы остановила производство на любом этапе, не считая вложенных денег. Я — фанатик и, наверное, ненормальный человек, но это безумный кайф — видеть, как все идет по плану.
